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営業改革コンサルティング（Sales Transformation Consulting）とは？
営業改革コンサルティング（Sales Transformation Consulting）は、営業力強化のためのSFAをはじめとするいわゆる「営業改革」を行うための経営層向けのソリューションです。WorldArxでは定型的なツールや手法に固執せずに、マーケットや御社のポジショニング等を十分に検証した上で、状況に応じた最適な営業改革プランをご提案いたします。
営業改革の必要性はわかっていても...
自社と顧客をつなぎ、売り上げに貢献する「営業」は企業にとって生命線であると言っても過言ではありません。
それと同時に、「営業力強化」はあらゆる業界の企業にとって常に悩ましい課題の1つであることに変わりはありません。一方で、このグローバル化の激しい変化の中においては、顧客のニーズのあり方そのものが大きく変容しているという事実も見逃せません。不確実性の中で、顧客のニーズすなわち「顧客にとって何が問題か」が、顧客自身ですらわかっていないケースも増えているのです。このような変化の中で、従来のリレーションシップ型、問題解決型、ソリューション提案型の営業スタイルも変化を遂げる必要があります。
安易な他社事例やITツールの導入は危険
このようなドラスティックな変化の中では、数多くの企業で営業改革プロジェクトが行われているのも自然な流れと言えます。となると、次の論点は、様々な形で行われている営業改革プロジェクトが本当の意味で効果を上げているか？という点になります。
他社の営業改革の成功事例を闇雲に導入することは危険です。また、SFAなどの導入はあくまでツールにしか過ぎません。つまり、市場の成熟度や自社のサービスやソリューションのポジショニングなど様々な要因により、取るべき営業改革プロジェクトの内容は自ずと変わってくるはずです。
日本の営業のアプローチは精神論中心主義から変化していない
米国や欧州においては、営業を「科学」としてとらえ、要素還元主義的に分析し、より良い方法を研究するということがごく当たり前のように行われています。経済環境によらず常に好成績を収めている営業と、そうでない営業の行動特性の違いは何かといったかなり細かいレベルの分析から有意な要因を抽出し、抽出した行動要因を一般化してトレーニングとして普及させる、と言ったアプローチが行われています。一方で、残念ながら、そういった科学的なアプローチが日本に本格的に導入されてきていないというのが実態です。論文の翻訳の問題や、書籍として流通しにくい実態。あるいはそのメソドロジーを日本のビジネス慣習にきちんと落とし込めていないなど、その理由は様々です。そういった最先端の科学的なアプローチが日本に普及していない結果、日本の営業活動は旧態依然のままと言えるのではないでしょうか。
結果的に、日本においては自社にあった正しいメソドロジーよりも、根性や努力といった精神論や顧客との良好な関係を維持するという営業スタイルが幅をきかせているというのが実態なのではないでしょうか？
WorldArxの営業改革「Sales Transformation Consulting」は
WorldArxは、グローバルの最先端営業メソドロジーを提供する複数の営業改革専業コンサルティング会社とパートナーシップを結んでいます。御社の現状のアセスメントに基づき、WorldArx自社のソリューションと海外の最先端の営業メソドロジーの中から、最適な営業改革の進め方についてご提案いたします。
また、ご提供方法も、集合型トレーニングからコーチングまで、お客様のご要望に会わせた形で柔軟にご提供いたします。
ソリューションの提供形態
トレーニング、ワークショップコンテンツの開発とファシリテーションによるご提供や、さらには、組織全体の従業員の皆様へのキャリアカウンセリングなど、お客様のご要望に合わせた形でご提供いたします。
営業改革コンサルティングについて詳しくは
「営業改革コンサルティング」について、詳しくは以下よりお気軽にお問い合わせ下さい。「弊社のビジネス形態に合うかどうか？」「弊社の会社規模で導入できるか？」「こんな特殊なケースにも対応は可能？」などのご質問も遠慮なくご相談下さい。
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