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営業改革コンサルティング（Sales Transformation Consulting）とは？
営業改革コンサルティング（Sales Transformation Consulting）は、営業力強化のためのSFAをはじめとするいわゆる「営業改革」を行うための経営層向けのソリューションです。WorldArxでは定型的なツールや手法に固執せずに、マーケットや御社のポジショニング等を十分に検証した上で、状況に応じた最適な営業改革プランをご提案いたします。
営業改革の必要性はわかっていても...
自社と顧客をつなぎ、売り上げに貢献する「営業」は企業にとって生命線であると言っても過言ではありません。 同時に、その営業の「営業力強化」は、あらゆる業界の企業にとって常に悩ましい課題の1つとなっています。
一方で、このグローバル化の激しい変化の中においては、顧客のニーズのあり方そのものが大きく変容しているという事実も見逃せません。不確実性の中で、顧客のニーズすなわち「顧客にとって何が問題か」が、顧客自身ですらわかっていないケースも増えているのです。このような変化の中で、従来のリレーションシップ型、問題解決型、ソリューション提案型の営業スタイルも変化を遂げる必要があります。
ますます顕在化する営業現場の不都合な真実
さらにコロナショックにより、顧客側がリモートでの情報収集を好むようになり、現場ではリレーションシップ重視の営業活動から課題解決・提案型の営業活動に一気にシフトしました。ところが多くの企業では、従来型の成功体験を持つマネージメントと、その手法が通用しなくなった現場との様々な乖離が発生しています。
- 営業マネージャーが現場を正しくコーチングできていない
- SFA(Sales Force Automation)を導入したものの、データをどう使って良いかわからない
- 営業企画部門が受け身体質で、営業部の単なるご用聞きや調整作業に終始してしまっている
- 営業現場の支援施策が、散発的、一時的な研修に終始してしまっていて、一貫性と継続性に欠ける
- ビジネスモデルを転換しようとしているのだが、マネジメントが以前の自己流の手法を貫いており、営業オペレーションがブラックボックス化してしまっている
- 一番経費がかかる営業部門全体が利益率を損ねてしまっている
本来は営業部門をリードする役割を担うはずの営業企画部門が、リアルな変化に追従できていないありようを顕在化させていると言えるでしょう。
安易な他社事例やITツールの導入は危険
このようなドラスティックな変化の中では、数多くの企業で営業改革プロジェクトが行われているのも自然な流れと言えます。となると、次の論点は、様々な形で行われている営業改革プロジェクトが本当の意味で効果を上げているか？という点になります。
他社の営業改革の成功事例を闇雲に導入することは危険です。また、SFAなどの導入はあくまでツールにしか過ぎません。つまり、市場の成熟度や自社のサービスやソリューションのポジショニングなど様々な要因により、取るべき営業改革プロジェクトの内容は自ずと変わってくるはずです。
日本の営業のアプローチは精神論中心主義から変化していない
米国や欧州においては、営業を「科学」としてとらえ、要素還元主義的に分析し、より良い方法を研究するということがごく当たり前のように行われています。経済環境によらず常に好成績を収めている営業と、そうでない営業の行動特性の違いは何かといったかなり細かいレベルの分析から有意な要因を抽出し、抽出した行動要因を一般化してトレーニングとして普及させる、と言ったアプローチが行われています。一方で、残念ながら、そういった科学的なアプローチが日本に本格的に導入されてきていないというのが実態です。論文の翻訳の問題や、書籍として流通しにくい実態。あるいはそのメソドロジーを日本のビジネス慣習にきちんと落とし込めていないなど、その理由は様々です。そういった最先端の科学的なアプローチが日本に普及していない結果、日本の営業活動は旧態依然のままと言えるのではないでしょうか。
結果的に、日本においては自社にあった正しいメソドロジーよりも、根性や努力といった精神論や顧客との良好な関係を維持するという営業スタイルが幅をきかせているというのが実態なのではないでしょうか？
WorldArxの営業改革コンサルティング「Sales Transformation Consulting」は
WorldArxは、グローバルの最先端営業メソドロジーを提供する複数の営業改革専業コンサルティング会社とパートナーシップを結んでいます。 御社の現状のアセスメントに基づき、WorldArx自社のソリューションと海外の最先端の営業メソドロジーの中から、最適な営業改革の進め方についてご提案いたします。
また、ご提供方法も、集合型トレーニングからコーチングまで、お客様のご要望に会わせた形で柔軟にご提供いたします。
営業改革コンサルティングの主要ソリューション「戦略的セールスイネーブルメントコンサルティング」
現在WorldArxでは、営業改革コンサルティングの主要ソリューションとして「戦略的セールスイネーブルメントコンサルティング (Integrated Sales Enablement)」を提供しております。
セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とは、まだ日本では聞き慣れない言葉ですが、 ビジネスにおいて中・長期的に成果を上げるために行う、営業組織の強化や最適化のための包括的な取り組みを指します。
WorldArxではさらに独自の営業戦略のノウハウと経験値を組み込み、以下のような内容をのソリューションを提供しております。
- 事業・営業戦略の可視化とKPIへのブレイクダウン
- Marketing Automation全体プロセスの中での営業部門の役割整理と再定義
- マネジメント・ダッシュボードの設計
- グローバルで定義されたセールスメソドロジーの日本での定着支援
- 顧客の購買行動の中に紐付けた営業ステージの再設計・再定義と現場への落とし込み
- セールスケーデンスの設計と実装
- SFA データの活用メソッドの再設計
- 標準スキルマップ作成
- スキルアセスメントの実施
- 新規顧客開拓部門とカスタマーサクセス部門との効果的・効率的連携方法
- 営業マネジャーのコーチング力向上
- 営業育成施策立案と実施
- SFAデータを用いた、営業成果と育成成果の効果検証
WorldArxでは既に、外資系企業の日本のカントリーマネージャー、営業部門のトップ、営業企画部門へ統合セールスイネーブルメントの支援をスタートしており、 現場の営業部門、営業企画部門と伴走しながら、リアルな課題を解決に取り組んでいます。
ソリューションの提供形態
トレーニング、ワークショップコンテンツの開発とファシリテーションによるご提供や、さらには、組織全体の従業員の皆様へのキャリアカウンセリングなど、 お客様のご要望に合わせた形でご提供いたします。
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