コロナショックにより、顧客側がリモートでの情報収集を好むようになり、結果的にはリレーションシップ重視の営業活動から課題解決・提案型の営業活動が主流になっていることは明らかです。
昔のように、顧客企業の入館証を手に入れ、カフェテリアで待ち伏せをして自社製品の採用を働きかけることで成功体験を得ていた元スーパー営業マンが営業マネージャーになり、その状況でコロナショックが起こったことにより、営業マネージャーが現場を正しくコーチングできていないと言った状況が、規模の大小を問わず多くの企業で見受けられます。他にも、営業現場では；

・トップの営業戦略と営業現場の動きが乖離してしまっている
・SFA(Sales Force Automation)を導入したものの、データをどう使って良いかわからない
・営業企画部門が受け身体質で、営業部の単なるご用聞きや調整作業に終始してしまっている
・営業現場の支援施策が、散発的、一時的な研修に終始してしまっていて、一貫性と継続性に欠ける
・BtoCで実績があり、ソリューションラインアップの拡大と共にエンタープライズ BtoBビジネスモデルに転換しようとしているのだが、採用した営業職と営業マネジャーが、前職での自己流のやり方を貫いてしまっていて、営業オペレーションがブラックボックス化してしまっている

などなど、今回のコロナショックは旧態依然とした営業スタイルと、本来は営業部門をリードする役割を担うはずの営業企画部門がリアルな変化に追従できていないありようを顕在化させていると言えるでしょう。
最近お目にかかった経営者からは、「一番経費がかかる営業部門全体が利益率を損ねてしまっている。ほんとうに営業人員が必要なのだろうか」といった背中の寒くなるような、半分冗談、半分本気の発言を聞いたことすらあります。

WorldArxは、今までの経験を活かして、グローバルスタンダードな、統合化された戦略的セールスイネーブルメントコンサルティングIntegrated Sales Enablementをご提供します。
セールスイネーブルメントとは、まだ日本では聞き慣れない言葉ではありますが、ビジネスで中・長期的に成果を上げるために行う、営業組織の強化や最適化のための包括的な取り組みを指します。
今回、WorldArxは、グローバル企業でのセールスイネーブルメントの経験を活かし、上記のような悩みをお持ちの企業、組織に下記のようなソリューションをご提供しております。

■提供メニュー

・事業・営業戦略の可視化とKPIへのブレイクダウン
・Marketing Automation全体プロセスの中での営業部門の役割整理と再定義
・マネジメント・ダッシュボードの設計
・グローバルで定義されたセールスメソドロジーの日本での定着支援
・顧客の購買行動の中に紐付けた営業ステージの再設計・再定義と現場への落とし込み
・セールスケーデンスの設計と実装
・SFA データの活用メソッドの再設計
・標準スキルマップ作成
・スキルアセスメントの実施
・新規顧客開拓部門とカスタマーサクセス部門との効果的・効率的連携方法
・営業マネジャーのコーチング力向上
・営業育成施策立案と実施
・SFAデータを用いた、営業成果と育成成果の効果検証

既に、WorldArxは、外資系企業の日本のカントリーマネージャー、営業部門のトップ、営業企画部門へ統合セールスイネーブルメントの支援をスタートしており、現場の営業部門、営業企画部門と伴走しながら、リアルな課題を解決に奔走しております。

ややもすれば、言いっぱなし、やりっぱなし、現場に任せがちになりがちな営業部門。本当の戦略と施策のPDCAは回っているようで回っていないと言えます。
営業活動は、最終的にはアートですが、基本はメソドロジーの徹底による、サイエンス＝科学的なアプローチがベースにあるべきだと考えます。
御社の営業部門は、狙った戦略を正確に実行し、進捗を管理し、打つべき手を本当に正しく打てているでしょうか？
営業活動のベースがサイエンスになっているでしょうか？
セールスイネーブルメントの基本思想はそこにあります。