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御社のデモ、受注に貢献していますか? 顧客の意思決定を早め受注確度を高めるデモンストレーションとは?
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御社のデモ、受注に貢献していますか? 顧客の意思決定を早め受注確度を高めるデモンストレーションとは?

[更新: 2020年02月02日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]

デモンストレーションは、実は案件受注に貢献していない?

形の無いものを売るソリューションセリングやソフトウェアのビジネスにおいて、顧客向けのデモンストレーションは案件受注確率を高めるための欠かさざる重要な要素である事は言うまでもありません。しかし、御社の顧客向けデモンストレーションでは以下のような困ったことが起こっていませんか?

・ソリューションの機能を片っ端からすべて見せてしまう機能ツアー型デモンストレーションを行っているために、とにかくデモンストレーションの時間が長く、顧客が飽きてしまう
・標準デモンストレーションを用意して実施しているが、顧客からの反応はイマイチ
・デモンストレーションのやりかた見せかたがかなりエンジニアの俗人的な個人技になってしまっている
・顧客の要望を正しくつかまずにデモンストレーションを見せてしまい、信頼を失ってしまった

さらに、デモンストレーションがうまくいかなかったことで、ビジネスという観点では下記のような困った状況が起こっているのです。

・良かれと思って見せた機能が、実は顧客にとっては「自分たちには不必要な機能を売りつけられている」と感じて、値引きを求められる
・余計な機能を見せることで、顧客の興味が逸れてしまい、受注までの速度が遅くなり、不要な技術者の工数が増えてしまった
・良かれと思って見せた追加機能を見せている間にバグが見つかり、製品全体の信頼性が下がってしまい、競合が受注した
・高度な機能を見せたが、顧客からは操作が複雑に見えてしまったために自社には使いこなせないと判断し、案件が消えてしまった

このように、営業プロセスにおいて重要な役割を果たすべきデモンストレーションが、実は現場では様々なリスクを生み出してしまっていることが起こっているのです。
さらに言えばこれは全社レベルでも大きな課題となります。

* 販管費の上昇
* 営業サイクルの長期化
* 不要なPOCの増加
* 受注金額の目減り
* 案件の失注
* 売り上げ目標の不達
* 顧客の離反

では何故、デモンストレーションは営業プロセスにおいて重要な役割を果たすにもかかわらず、こういったことが起こってしまうのでしょうか?

受注確率を高め、営業サイクルを加速させるデモンストレーションのやり方があります

理由は簡単です。それは技術者の方々が今まで、デモンストレーションを正しく、顧客のニーズを満たす形で行う体系だったメソドロジーを教わったことがないからです。

しかし、解決策はあります。このたび、株式会社WorldArxは、このたびソフトウェアやソリューションのデモンストレーションの正しいやり方についてのコンサルティングを長年提供してきた 米国GreatDemoと日本国内における提携を行いました。

Great Demo社のアプローチは、大脳生理学や人間の記憶力や集中力の仕組みを分析し、顧客の意志決定につながるデモンストレーションのやりかたを再現性の高いメソドロジーとしてご提供するものです。内容としては、事前準備のあり方、デモンストレーションを実施する前に行うべきこと、実際のデモンストレーションの行い方、さらには顧客のニーズの顕在化や、あるいは定型化が可能なデモンストレーションの考え方、さらには顧客の記憶にとどまる形のデモンストレーションの構成。また、取締役レベルの意志決定者やITの現場の方々が同席する場面でのデモンストレーションのやりかたや、果てはマウスカーソルの効果的な動かし方まで多様かつ非常に実践的な観点で正しいデモンストレーションのやり方を体感していただく内容です。

既に、日本においても複数のソフトウェア企業の技術者、特にプリセールスの皆様にトレーニングコースをご提供し、非常に良いご評価を頂戴しております。

「今までデモンストレーションのやり方を考えたこともなかったが、目から鱗が落ちた」
「実際にこのメソッドで顧客にアプローチしたところ、不要なPOCを行わずに受注することができた」
「案件のクロージングを早めることができた」
「顧客の本当のニーズを聞き出すことができ、信頼感を勝ち取り、受注につなげることができた」
「苦痛だったデモンストレーションを楽しく行うことができるようになった」
「貴重な技術者の工数を、勝つべき案件に投入することができるようになった」

トレーニングコースは2日間で、日本語でわかりやすくご提供可能です。実際のデモンストレーションを題材に進めていくハンズオン型です。想定受講者は、実際にデモンストレーションを行うエンジニア・技術者、特にプリセールスの方々です。

もう少し詳しい内容を知りたいという方、遠慮なくこちらからお気軽にお問い合わせ下さい。
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