2008年に、「クラウド化する世界~ビジネスモデル構築の大転換」が刊行されたときには、本当にそんなことになるのか？と考えた人も多かったはずです。しかし、いまや「所有から利用へ」というキーワードに違和感を覚える人も少なくなってきているのではないでしょうか。すべてがクラウド化する世の中というのは大げさではなく、身の回りを見ても、くつや洋服や自動車や電動キックボードなど様々なものがサービス化し、サブスクリプションで利用できるようになっていますし、利用者である我々がその恩恵、メリットを十二分に感じています。

こう言った背景から、ユーザーや消費者のニーズが変化する以上、企業も従来の売り切り型のビジネスモデルからSaaS型、つまりサービス型・サブスクリプション型へビジネスモデルの転換を迫られる企業が増えています。いうまでもなく、サービス型へビジネスモデルの転換においては、事業計画はもちろん、アカウンティング、財務や人事組織といった会社の大きな仕組みや建て付けという大きな視点で取り組むべき点は非常に多いのですが、しかし、ビジネスモデルの転換において、一番困難なのは、顧客接点である営業部隊の変革であるというのが我々の考えです。

残念ながら、事業計画や財務、アカウンティングなど会社の様々な大きな仕組みをサービス型・サブスクリプション型に変えたとしても、顧客接点である営業部隊の心構えとスキルが変わらず、従来の売り切り型の営業活動をそのまま続けてしまい、表面上は変化しているようでも、実質的にはビジネスモデルの転換に失敗している企業が実は非常に多いというのが実態なのです。

WorldArxは、国内大手マテリアル系企業において、産業用大型装置をサブスク化するプロジェクト、さらに大手外資系IT企業において全社を挙げてサービス化を実行するプロジェクトを支援する中で得た知見を活かし、サービス型・サブスクリプション型における顧客ニーズの変化を理解し、それにあわせてどのようなスキルを営業チームが身に付けるべきかを研修トレーニングと実践コンサルティングと継続コーチングで支援する仕組みを開発し、先日から、大手外資系ソフトウェア企業に提供をはじめ、非常に良い評価を頂いております。

実は、ビジネスモデルの転換において一番困難なのは、現場のマインドセットの転換とスキルの学習と実践であると言っても過言ではありません。ビジネスモデルを転換し、会社の仕組みを変えることは非常に大きなプロジェクトですが、見逃されがちなのが働く人達の意識を変え、スキルセットを刷新していくことです。顧客までのラストワンマイルが変わらなければ、ビジネスモデルの転換は成し遂げられません。

号令や大義名分だけでは現場は変わりません。御社では、営業現場の売り切り型からSaaS型ビジネスへの転換において、どのような取り組みをされていらっしゃるでしょうか？