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BtoB大型商談を制する社内政治の可視化 ― 稟議・根回しに強いアカウントマネジメントとは
[更新: 2026年07月17日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
BtoBの大型商談で失注したとき、私たちはよく「政治力で負けた」と口にします。稟議が土壇場でひっくり返った。決裁が気づいたら別の方向を向いていた。誰が反対しているのかも分からないまま、話が立ち消えになった——。
WorldArxが提供している、法人営業のマネージャー層向け上位層リレーションシップ構築トレーニングでは、まさにこの「政治力で負けた . . . 【連載第2回】自由を最大化する「鋼の型」 — Disciplineと成長を創出するSystem
[更新: 2026年05月01日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
ジャズの即興演奏（インプロビゼーション）において、奏者は自由に音を選んでいるように見えます。
しかし、その自由を支えているのは、徹底的に叩き込まれたスケール、コード進行、そしてリズムという「規律」です。ビジネスも同様です。とどのつまり、真の自由とは無軌道な我流の中にではなく、洗練された「型」の中にこそ宿るものです。
WorldArxが提唱するD . . . 【連載第1回】呪縛としての「研修」を解く — トレーニング万能症候群が組織を殺す
[更新: 2026年05月01日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
『今回の研修も、アンケートの結果は非常に良好でした。受講者の満足度は5点満点中4.8です』
担当者からの報告に安堵する経営者や人事部長の姿。しかし、その安堵こそが「変革の停滞」を招く最大の罠であることに、どれほどのリーダーが気づいているでしょうか。多額のコストと貴重な時間を投じて行われる数々のトレーニング。しかし、とどのつまり、研修という「点」の施策 . . . セールスイネーブルメントとは ～御社の営業企画部門は戦略部門として機能していますか？
[更新: 2023年03月07日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
コロナショックにより、顧客側がリモートでの情報収集を好むようになり、結果的にはリレーションシップ重視の営業活動から課題解決・提案型の営業活動が主流になっていることは明らかです。
昔のように、顧客企業の入館証を手に入れ、カフェテリアで待ち伏せをして自社製品の採用を働きかけることで成功体験を得ていた元スーパー営業マンが営業マネージャーになり、その状況 . . . 売り切り型からSaaS型ビジネスへの転換においてビジネスモデルの転換だけでは失敗します
[更新: 2022年07月29日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
2008年に、「クラウド化する世界~ビジネスモデル構築の大転換」が刊行されたときには、本当にそんなことになるのか？と考えた人も多かったはずです。しかし、いまや「所有から利用へ」というキーワードに違和感を覚える人も少なくなってきているのではないでしょうか。すべてがクラウド化する世の中というのは大げさではなく、身の回りを見ても、くつや洋服や自動車や電動 . . . 御社のデモ、受注に貢献していますか？ 顧客の意思決定を早め受注確度を高めるデモンストレーションとは？
[更新: 2020年02月02日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
形の無いものを売るソリューションセリングやソフトウェアのビジネスにおいて、顧客向けのデモンストレーションは案件受注確率を高めるための欠かさざる重要な要素である事は言うまでもありません。しかし、御社の顧客向けデモンストレーションでは以下のような困ったことが起こっていませんか？
・ソリューションの機能を片っ端からすべて見せてしまう機能ツアー型デモ . . . あなたの提案は何故進まないのか？～営業・エンジニア向けビジネスストーリテリングコースの提供を開始
[更新: 2019年09月23日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
「出すべき資料は出したのに、どうして案件が進まないのだろう？」
「仕様もスペックインしているし、提示値段も申し分ないはずなのに、何故提案が前に進まないのだろう？」
「最近、一つの案件に関わる関係者の数が増える傾向にある。受注まで時間がかかるし、しかも結局は値段勝負になってしまうんだよなぁ…」
営業やプリセールスの仕事は、顧客の意思決定に影響を . . . 営業が顧客のビジネス状況を正しく理解する基本とは？～営業メソドロジー導入の前にやるべきこと
[更新: 2017年06月08日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
最近、こんなご相談を良くいただきます。「ついにSFAツールを使わなくちゃいけなくなっちゃって。海の向こうの方針だから従わないわけにいかないんだけど、営業現場がついて行けるかどうか・・・」「営業の現場が、昔ながらの【カタログを開いて製品を売る】って言うモードから何ら変化していないんですよ」
皆様が口を揃えて仰るのは、「顧客を理解」する方法について、最近 . . . 何故「フェルミ推定」がこれから必須の営業スキルなのか？
[更新: 2017年02月16日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
「今日はありがとう。なかなか良い話だったと思うよ。ちょっと検討してみようと思うんだけどね・・・」
製品やソリューションを提案した後に、帰り際にお客さまからこんなことを言われた経験のある営業職の方は多いのではないでしょうか。反応は悪くないのに、スッキリしない感覚。一生懸命提案しているのに、何故か商談のステージが進まない。お客様の反応は決して悪く . . . 正しい目標設定のやり方 ～ 営業マネージャーが部下育成を成功させる鍵とは？
[更新: 2016年10月14日 / カテゴリ: 営業改革コンサルティング]
「新しいフォーマットでのコールレポート（顧客訪問レポート）がその部下から出てこないんですよ・・・」
先日、とある営業マネージャーとのコーチングセッションで出てきたお話です。
顧客訪問をしたら、そのレポートを出す。これは言うまでもなく営業活動における基本中の基本です。いわば、お作法といってもよいでしょう。社内における関係者に商談情報を迅速に正 . . . Category : 全カテゴリ > 営業改革コンサルティング
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