最近、こんなご相談を良くいただきます。「ついにSFAツールを使わなくちゃいけなくなっちゃって。海の向こうの方針だから従わないわけにいかないんだけど、営業現場がついて行けるかどうか・・・」「営業の現場が、昔ながらの【カタログを開いて製品を売る】って言うモードから何ら変化していないんですよ」
皆様が口を揃えて仰るのは、「顧客を理解」する方法について、最近教わった営業の方が少ないということです。
華々しい営業メソドロジーを導入しても、そのメソドロジーに乗せるべき顧客のビジネスの理解、すなわちビジネス状況、ビジネスゴール、さらにそれを達成するための戦略、施策を把握していなければ、メソドロジーは機能しません。営業メソドロジーを車の駆動系に例えるならば、顧客の正しい理解と情報は、エンジンと燃料のようなものだと言えるでしょう。つまり、両方が揃わなければ営業チームの成果にはつながらないのです。しかし、一方で現実には、営業メソドロジーの導入の際には、この顧客情報の収集と理解という部分は、省かれていることが多いようです。
それは、ある種「やりかたを知っていて当然」ということが前提にされているからでしょう。ベテランの営業が当たり前に行っている行動であっても、それが形式知化されていないものは他のメンバーには伝わりません。

弊社では、非常にわかりやすい、1～1.5日のワークショップをご提供しております。ターゲット顧客の情報を各自が持ち寄り、顧客情報を整理し理解するためのA3のワークシートを順番に情報を埋めながら、顧客を理解するプロセスそのものを身に付けるというワークショップです。

もちろん、事前にWWWベースでの営業スキルの現状のアセスメントを行うことにより、営業スキル現状分析 からお客様の今後の方向性をディスカッションして内容をカスタマイズすることも可能です。

アカウントベースマーケティング（ABM)をはじめ、様々な最先端の営業メソドロジーが矢継ぎ早に考えられ、展開されています。そういった新しい営業メソドロジーを導入する前に、今一度、基本中の基本である、「営業一人一人が、顧客のビジネス状況を課題を把握できているか？」再点検することも重要ではないでしょうか。皮肉な話に聞こえるかも知れませんが、最も地味な部分が実は最も重要な事が多いというのが世の常でもあります。これを行うことで、SFAツール、CRMツール、営業メソドロジー導入の投資効果を最大化することが期待できます。既に、大手外資系テクノロジー企業、大手外資系IT企業で実績がある個のワークショップ、ぜひご検討ください。