「新しいフォーマットでのコールレポート（顧客訪問レポート）がその部下から出てこないんですよ・・・」
先日、とある営業マネージャーとのコーチングセッションで出てきたお話です。

顧客訪問をしたら、そのレポートを出す。これは言うまでもなく営業活動における基本中の基本です。いわば、お作法といってもよいでしょう。社内における関係者に商談情報を迅速に正しく伝えるという合目的的な意味合いがあります。あなたが営業マネージャーだったら、部下から顧客訪問レポートが出てこないとき、どのようにコーチング・指導するでしょうか？一般的には「会社のルールだから」「新しい営業のやり方としての決まりだから」という観点だと思います。しかし、果たしてそれで十分なのでしょうか？ルールだからと言って、ルールが守られた試しがあるでしょうか？

その営業マネージャーの方は、部下の育成に熱心な方なのです。その方とお話を続けるうちに、とあるポイントが浮かび上がってきました。顧客訪問レポートが上がってこないことが、部下の育成につながらないのではないか？という視点です。顧客訪問レポートをはじめとする各種提出物は、実は部下の働きぶりに関する情報そのものでもあるのです。そういった生の情報が不足することで、上司はその部下の方が成長するために必要な「適度なハードルの高さ」が判断できなくなるという点へのつながりです。人が仕事を通じて成長するためには、その仕事における良質な試練と適度な背伸びが必要なことは言うまでもありません。しかし、現状がわからない以上、マネージャーがその部下にとっての「良質な試練と適度な背伸び」が正しく設定できるのでしょうか？そしてその結果として、全社で取り組んでいる新しい営業メソドロジーが定着するのでしょうか？

そこでその営業マネージャーの方は、「顧客訪問レポートが『会社の仕組み』の観点もさることながら、『本人にとっての成長』という観点でどのような意味合いを持つのか？」を話題の中心に据えて、ご本人にお話をしたそうです。「これがちゃんと出てこないことが、営業プロセスとして影響があるのみならず、何よりも君の成長にとってマイナスな要素になるんだよ。」と。それ以来、顧客訪問レポートの提出率が上がったのだそうです。つまり、人はルールだけでは動かないのだ、と言うことなのかも知れません。

言うまでもありませんが、営業マネージャーにとっては、数字を達成することが一義的な役割であることは間違いありません。会社が定義した営業メソドロジーを活用し、営業プロセスを回し、結果を出すことが重要な役割です。一方で、売上を追求する中で同時に人を育てる必要があります。人を育てるために、部下の育成課題を正しく把握し、部下一人一人にとっての適切なレベルの課題を与え、仕事の中でのストレッチ（背伸び体験）させながら結果を出す。これらのプロセスを上司が組織の中で仕組みとして行うことが重要です。その一方で、現実として私の見る限りにおいては、営業部隊として結果を出すことと、その中で人を育てるという仕組みが上手く両立している組織は残念ながら多くはないようです。では、営業組織は、そして営業マネージャーはその２つを両立させるために、どのような仕組みを作り、何をコミュニケーションして、どうやって現場をリードしていくべきなのでしょうか？

営業活動の質を向上させるためには、単にメソドロジーのトレーニングだけでは十分とは言えません。高い成果を出すために組織に新しい営業メソドロジーをトレーニングし、それが定着するようになるためには、従来の慣習・やりかたを打ち破る必要があります。しかし、長年脈々と根付いたやり方を変えることはそう簡単ではありません。メソドロジーやプロセスの定着には、一人一人のコミットメントが必要です。しかし、人はルールでは動きません。重要なポイントとして、営業マネージャーが『価値』を込めたコミュニケーションを行うことに尽きます。つまり、リーダーやマネージャーが、現場で働く人たちにどのような期待値を持っているのか。そして、現場で働く人達キャリアをどう育成していくつもりなのか。さらには、ここで働くことが、現場の人達にとってどのような意味を持っているのか。そういった、当人にとっての価値＝当人にとっての成長を軸にコミュニケーションし、育成の観点とキャリア自律にもとづく本人たちのモチベーションを向上させるという視点がなければ、新しい営業メソドロジーも絵に描いた餅になってしまいます。そして、新しい営業メソドロジーにより定義された営業プロセスを回す中で、現場からの一次情報、二次情報を営業マネージャーが総合的に理解し、判断することで、適切なレベルの試練を与え、それを本人が試行錯誤する中で結果を出すために相談に乗り、支援し、フィードバックする。これにより、本人が「自分は見守られている。そして、成長できそうだ」という成長予感と成長実感を持つことになり、エンゲージメントが向上し、そしてもちろん、営業組織として結果を出していくことにつながるのです。つまり、マネージャーが、部下一人一人の育成とキャリア自律を念頭に置きながら、それと同時に現場の情報をきちんと仕組みとして吸い上げ、部下一人一人にとっての適切な試練を与え、トレーニングやコーチングを通じてきちんとしたスキル提供を行いながら、その試練の意図と期待を与える重要性が部下の成長と営業メソドロジーの成功の両方にとって重要だ、と言う点なのです。

単なる営業メソドロジーのだけの提供や、ややもすると理想論に留まるキャリア自律を謳うベンダーが多い中、WorldArxはその２つに精通し、それらを同時に提供するのみならず、一つの事象として扱うできる点が非常にユニークであると言えると思います。御社は営業メソドロジーの導入が現場に定着せず、苦労していませんか？