先日、暑気払いにビールでもと言うことになり、とある大手事業会社の統轄部長クラスの方に久しぶりにお目にかかったときのことです。
お話を伺うと、全社で取り組まなくてはならない緊急かつ重要なプロジェクトが立ち上がり、それを支援してもらうベンダーを急遽決めなくてはならない状況になり、RFIを出したとのこと。そのプロジェクトがようやく目鼻が付いた段階と言うことで、非常に貴重なお話を伺うことが出来ました。（ご本人のお許しを得て、ここに掲載します）

端的に申し上げるなら、どうやら、企業の購買行動が、地殻変動を起こしているようです。

その方は、困り顔でこんな話をしてくださいました。
「今やネットの時代だから、ある程度のことはこちらで調べてわかっているわけ。
正直、製品やソリューションの紹介はもう聞きたくないんだよね。でも、ベンダーさんは皆さん判で押したように、いまだに自社の大きなロゴの入った会社紹介と導入実績で始まる旧態依然としたプレゼンなんだよね。それってもはや時代錯誤だし、そもそも御社の自慢話聞かされてもあまりこちらは有り難くないし。もはや時間の無駄だと思っちゃうんですよ。もう調べてわかってますって。まぁ、武士の情けで聞きはするけれど、買う側がすでに情報武装しているってことが、なぜか売り手側からは想像がつかないんですかね。だっていまやスマホやエアコン買うときだって、事前にネットでかなり入念に情報収集するじゃないですか。お店に行ったときはほとんど候補は決まっているけど、最終的にどれにするか決められない状態だよね？企業の購買活動でもそういうことが起きているって、どうして想像できないのか不思議。」

「でもね一方で、皮肉なもので、調べれば調べるほど、どのソリューションも同じに見えてくるんだよね。どんなにネットで調べても、エアコンAとエアコンBの2つに絞っても最終的には決められないんだよね。それと同じ。そうなると、ベンダーさんは、皆さん揃って差別化ポイントを並べて説明してくれるけれど、正直性能やパフォーマンスも倍違う訳じゃない。となると、最後の最後は決め手は値段になっちゃったりするんだけどね。果たして、それで本当にいいのかどうか、買う方はむしろ不安になるわけ。正しい選択をしたのかどうか確証がない。安いものを買って失敗するよりは、多少値段が高くても正しい選択をして失敗したくないのよ。」

お話が盛り上がってきたので、ビールをすかさず追加する私（笑）

「それから、現場をすっ飛ばしていきなり上層部にアプローチするなんて時代錯誤も甚だしいベンダーがまだいることに驚くね。私は実は昔アメリカの会社にいたことがあるからわかるけど、そりゃトップダウンが主流のかの国では、トップを口説き落とせば勝ちって言う時代があったよ。でもね、いまやアメリカでさえコンセンサス型の意志決定になっているってことが皆さんわかっていない。トップだってわけわからないベンダーを選んで失敗したら、あっという間に責任を問われる時代だからね。だから社内でその事案・案件に関わる人たちをできるだけ集めて、リスクとメリットを徹底的に話し合うようになっているんですよ。まぁ、それってベンダーさんにとっては、意志決定を行う為に関わる人数がものすごい増えているし、意思決定にも時間がかかるわけだから、それはそれで大変だと思うんだけどね。でもね、それがいまの現実なんだよね。」

「それからさ、これは半分以上愚痴なんだけれども、どうして営業さんは皆さん質問することにこだわるんですかね？大昔流行ったS●●N？だっけ？あれをまだまだ引きずっているベテランの営業さんもいるし、あるいは、中堅から若手の営業まで、どうして決まったようにオープンクエスチョンなの？こっちが答えを聞きたいのに、質問攻めにされても困るんだよねぇ。答えがわからない質問だってあるじゃない？そもそも答えがわからなくて助けを求めているのに、こっちが答えられないオープンクエスチョンして、目の前で『よし決めたぜ』 ってドヤ顔されても本当に困るんだよなぁ・・・。営業さんにオープンクエスチョンの信者が何故あんなに多いの？量産されているの？ 」

「ちょっと勢いに乗って脱線するけどさ、そもそも西洋と東洋では質問に対する考え方が違うと思うんだよね。西洋では『頭のいい人＝Good Questionをする人』 だけど、東洋では『頭のいい人＝質問しなくてもいい人、すなわち、察しのいい人』だと思うんだよね。ちまたのトレーニングでは、羞恥心を克服してオープンクエスチョンしなさいとか、言ってるんじゃないの？」

どうやら、従来の営業のやり方に新しい視点を加えた営業の考え方が必要なことは明らかですね。
御社はこのようなお客さまの購買行動の変化にどのように対応されていらっしゃるのでしょうか？